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蔡致远谈如何做好销售开春会议培训

随着春节的临近,很多销售老总心中所思考的,不仅仅是如何在忙碌了一年之后享受相对放松的假期,而且更关注春节之后2016年的销售计划如何快速启动,2016年的销售任务如何有序展开,2016年的销售目标何以

随着春节的临近,很多销售老总心中所思考的,不仅仅是如何在忙碌了一年之后享受相对放松的假期,而且更关注春节之后2016年的销售计划如何快速启动,2016年的销售任务如何有序展开,2016年的销售目标何以落地执行。

不论是外企,国企还是民企,但凡稍具规模企业的销售负责人,都把春节之后的开春会议当作极其重要的工作要务和极其关键的时间节点。和以往老生常谈式的内部交流不同,这一两年的销售开春会议凸显出一大新趋势,那就是邀请外部专家进行专题培训,通过外脑的理念植入和方法传授达到销售开春会议动员,启发,规划和推进的目的。

然而让很多销售老总失望的是,大多数外脑所提供的培训服务,无法达到和实现开春会议所期望传递的内容和所希望营造的效果。中国销售管理沙龙就此话题,特别采访了被认为在销售开春会议培训中最受认可和推崇的培训专家之一,华尊奖中国十大培训师蔡致远先生。

在和蔡致远老师的对话中,我们强烈感受到他对销售开春会议培训中存在问题的深度洞察和对销售开春会议培训该如何更有效开展所拥有的丰富经验和独特视角。

蔡致远化繁为简地用八个字总结了销售开春会议培训是否能有效实现期望的关键环节,这八个字分别是“切题”, “氛围”, “化简”,以及“落地”。

蔡致远老师对销售开春会议培训的“切题”非??粗?,他认为不同企业销售开春会议的主题和目的各不相同,甚至相差很大,如果不懂得结合主题,结合需求,结合目的,那培训的内容和整个开春会议的方向就会脱节,背离甚至适得其反。优秀的培训专家必须懂得如何“切题”,而这所谓的“题”包括两层,一是本次开春销售会议的会议议题是什么,培训内容必须和会议议题高度结合;二是本次销售开春会议的目的是什么,是传授销售方法为主,是激励动员鼓舞为主,是改善销售习惯和行为为主,是解决当前困惑和问题为主,或者是多重目的的组合。

销售负责人所聘任的外部专家,应该具备足够的需求分析和“切题”能力,必须有足够经验和实力根据“题目”来定制培训内容,必须把培训过程和销售开春会议的议程紧密结合,高度一致。蔡致远老师有一个形象的比喻,销售开春会议所聘请的培训师,应该是打“移动靶”的和不是打“固定靶”的。蔡致远建议在销售开春会议中缺乏专业功底的“演讲式”的培训师最好不要用,尽量用“顾问式”的有定制能力的培训师。

出乎意料之外,蔡致远老师对销售开春会议培训中的“氛围营造”特别看重,用他的话来讲,开春会议中的培训,必须“应景”,必须结合“天时,地利,人和”。销售开春会议培训往往是全体销售参与,人数通常不少,对于很多企业来讲,这是难得的一次全体销售汇聚一堂的机会,难得的塑造凝聚力和向心力的场合。因此,整个销售开春会议培训的过程,必须热烈,必须活跃,必须激情,必须创造出积极向上的销售精神和开拓进取的销售氛围。

这就要求外聘培训师具有很强的氛围调动能力和授课形式多样化能力,必须有足够气场和气质能HOLD住全场,必须具有丰富的大场面大会场培训功底,同时培训师的培训风格尽可能是激情型,互动型和调动型的。这种经培训师由内而外所传递的热情和激情,会很大程度感染和鼓舞每个与会者,这也是外脑在开春会议培训中重要的职能之一。蔡致远建议在销售开春会议中缺乏热情激情的“学术型”培训师尽量回避,特别是过程枯燥乏味,不温不火的“瘟鸡型”培训师最好不要用。

提到“化简”,蔡致远老师的话匣子被打开了,这是他最有感悟和心得的地方。他始终认为,销售团队都是在一线实战中打拼成长起来的,积累了丰富的经验和体会,但这些经验和体会都是碎片的,零散的,凌乱的。而销售开春会议的培训师,不能再通过培训增加更多的“复杂的碎片”,而是要有足够的功力“化繁为简”,站在更高的高度,帮助与会的销售人员,把大量散乱的经验进行提炼,归纳,梳理和总结,并且整理成成型的套路,工具和流程?!盎颉笔亲羁佳榕嘌凳Φ椎?,也是最体现培训现场价值的。

蔡致远老师还用一段顺口溜对上述观点进行过了总结,那就是:“把经验标准化,把标准工具化,把工具口诀化”。销售开春会议的培训师必须有能力帮助大家把这几年的宝贵经验进行梳理,整理成标准化套路,并且能把标准化套路升级为实效销售工具,进而把这些工具编写成朗朗上口的口诀。

蔡致远提醒邀请外脑的销售负责人,纯经验分享型的培训师慎用,最好使用有能力把经验升级为方法论的培训师。

最后,谈到落地,蔡致远认为,开春会议培训的效果,至少要延续半年以上,这场培训需要配套今后能反复学习和落地的素材和资料,最好有一张全部课程内容的脉络图,便于学习者日后不断参详研究。最好能把每个重要知识点做成一张张能存放进手机的模型图,便于在实践中反复对照反省。最好能配套针对这场培训的落地手册和执行资料,做到人手一册。

蔡致远认为,很多培训师培训教材太简陋,太简单,全凭一张嘴,全靠自己说,这样的培训,只能说是演讲,完全缺乏落地效果。听听激动,想想冲动,回去不动,说的就是这类培训师所提供培训的普遍现象,这样的培训师,也不适合用于销售开春会议培训。

如果需要进一步提升培训落地效果,蔡致远建议采用DWMQ 培训效果落地模式。D就是培训后1天,通过思维导图版的课程脉络图实现要点的全部记忆,这一做法可以降低50%的遗忘率。W就是培训后一周,通过讲义的复习,结合本周的实践,对讲义进行重新的备注和复习,把实践体会结合进去。M就是培训后一月,建议进行一次落地总结,每个参加者就培训中最感兴趣的两到三点攥写一篇如何有效落地的文章,评选优秀作者。Q就是课后一个季度,在季度会议上进行微课程展示,每个销售人员就培训内容自己制作一个5-10分钟的微课程,展示自己这三个月最佳的实践效果。

在采访的尾声,蔡致远老师再次强调“切题”, “氛围”, “化简”, “落地”四大要素的重要性。用一条龙来进行比喻,他认为“切题”就是“龙眼”,而氛围就是“祥云”,“化简”就是“龙身”,而“落地”就是龙爪。

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